評估整體營銷績效的十大關鍵績效指標
已發表: 2020-12-16您已經準備好網站和社交媒體帳戶。 您已經在內容上投入了時間和金錢，並使營銷策略與公司目標保持一致。
現在，您希望看到一些結果！ 但是，如何才能有效地衡量營銷活動的投資回報率？ 畢竟，您需要獲得廣告系列成功的證明。 關鍵績效指標（KPI）是解決方案！
KPI顯示您是否朝著實現營銷目標的正確方向前進。 它們充當實現目標的準則。
但是，您可以跟踪廣告系列中的各種指標。 因此，重要的是要知道哪些KPI最適合評估您的營銷績效。
營銷目標和關鍵績效指標
營銷目標定義了公司需要通過營銷策略實現的目標。 每個目標都必須與您的公司目標相關。
那麼，是什麼使一個好的營銷目標呢？ SMART方法可幫助我們設定目標：
- S –具體：簡潔明了。
- M –可衡量的：具有衡量每個目標進度的特定標準。
- A –可實現：可以達到，並非不可能實現。
- R –現實：觸手可及，切合實際且相關。
- T –定時：具有定義的時間軸，包括開始日期和目標日期。 目的是營造一種緊迫感。
以下是調整每個營銷KPI和SMART目標的方法：
- 將每個KPI圍繞特定目標居中。
- 確保每個KPI都是可測量的。
- 確認每個KPI都是可以實現和現實的。
- 分配特定的時間範圍以實現KPI。
營銷與業務的相關性
營銷很重要，因為它可以吸引客戶！ 這個概念比單純的廣告要廣泛得多。 營銷是選擇，定價和促銷產品的全過程。 它為企業帶來以下好處：
- 通知：市場營銷可以通知您的客戶您如何解決他們的問題。 通過您的內容，您可以交流您的解決方案，公司使命和願景。
- 敬業度：行銷讓您的公司留在潛在客戶的腦海中。 它可以將您的客戶和追隨者變成支持您品牌的忠實粉絲。 通過參與不同的渠道，您可以與目標受眾保持聯繫。
- 建立信譽：您的信譽對您的業務成功至關重要。 良好而有信譽的促銷活動表明您的企業信譽良好。 無論是通過電子郵件活動還是社交媒體，您的品牌聲音都可以幫助您在客戶中樹立信譽。
- 銷售產品：如今，如果沒人知道您的產品，就無法銷售。 通過營銷，您可以擴大品牌影響力並吸引更多對您產品的關注。
- 促進公司發展：市場營銷是您吸引和留住客戶的方式。 正確的營銷策略通常會帶來積極的ROI和業務增長。
營銷對客戶的重要性
這就是您的行銷對目前和潛在客戶如此重要的原因：
- 全球連通性：現代技術比以往任何時候都促進了更多的市場交流。 如果客戶想要購買產品，那麼他/她可以訪問您的網站或轉到您的社交媒體帳戶並進行訂購，就是這麼簡單。
- 產品意識：獲得產品認可是營銷的主要目標。 因此，當客戶了解某種產品時，通常是營銷活動的結果。
評估營銷績效的KPI
如果您沒有為營銷制定正確的基準，則可能是您的策略有問題，或者您不知道如何評估廣告系列。 這是市場營銷KPI介入的地方。您應該跟踪幾個重要的KPI，以開展有利可圖的營銷活動：
1.網站訪問
您必須在網站上投入大量時間和資源。 下一步合乎邏輯的步驟是充分利用它，並在此過程中最大化您的ROI。
您的聽眾
您的網站上要衡量的關鍵因素之一是受眾。 借助Google Analytics（分析），您可以跟踪用戶會話，唯一身份訪問者以及您網站的新訪客和回訪者。
通過衡量用戶和會話，您可以確定是否增加了受眾群體以及受眾群體的增長速度。
流量來源
除了跟踪您的受眾之外，評估訪問者如何登陸您的網站也很重要。 他們來自Google嗎？ 來自您的社交媒體渠道？ 電子郵件通訊？ 每次點擊付費廣告？
Google Analytics（分析）會根據受眾特徵，地理位置和興趣愛好等將訪問者分為不同的類別。
此外，Google Analytics（分析）還按流量渠道的來源/媒介等細分您的訪客。 有多種流量來源可用於訪問您的網站：
- 有機：相關行業和品牌關鍵字帶來的流量。
- 引薦來源：來自鏈接到您網站的網站的流量。
- 直接：通過在瀏覽器中輸入URL產生的流量。
- 電子郵件營銷：電子郵件營銷消息中的鏈接所產生的流量。
- 付費流量：PPC搜索引擎廣告的流量。
- 社交媒體：通過社交媒體平台上的帖子到達您網站的流量。
跳出率和平均會話時間
訪問者瀏覽您的網站的時間越長，他們購買您產品的機會就越高。 如果某人彈起，則可能對他/她不感興趣，或者與用戶體驗相關的因素已將他/她推開。
如果您的網站用戶友好且相關，那麼人們將停留更長的時間。 他們可能不會立即購買，但是他們在您網站上停留的時間越長，他們購買的機會就越大。
2.電子郵件營銷轉換
電子郵件營銷轉換率是打開您的電子郵件時完成所需操作的用戶百分比。 計算它的最簡單方法是使用以下公式：
電子郵件營銷轉換=轉換數量/已發送電子郵件數量x 100
電子郵件營銷轉換作為KPI的重要性對於您的營銷策略至關重要。 通過電子郵件轉換用戶時，您可以與客戶建立關係並同時與他們互動。
3.營銷合格的潛在客戶
有了複雜的銷售渠道和您在廣告系列中會遇到的情況，重要的是要定義哪些是您的合格營銷線索（MQL）。
Hubspot將MQL定義為：
“與其他基於潛在客戶情報的潛在客戶相比，通常根據閉環分析判斷，潛在客戶比其他潛在客戶更可能成為客戶。”
有兩種主要方法可以確定銷售線索是否可以成為您的客戶：
- 評分：使用您理想的客戶角色來為您的業務創建目標買家列表。 這對只有合格買家才能工作的B2B公司特別有利。
- 市場營銷：將訪問量引到您留下聯繫信息的登陸頁面。 留下他們的聯繫信息可能表明他們想了解有關您產品的更多信息，這使他們有資格進行進一步的營銷互動。
在對MQL進行評分時，關鍵是將那些準備好銷售的潛在客戶細分並繼續向他們銷售產品。
4.營銷活動中的銷售合格線索
具有銷售資格的銷售線索（SQL）定義為：
“已經由組織的市場部門然後由其銷售團隊進行研究和審查的潛在客戶，被認為已準備好進入銷售流程的下一階段。 SQL顯示了購買公司產品的意圖，並且滿足了確定購買者是否合適的組織的主要資格標準。”
上面的內容確切解釋了常規線索變為SQL所需發生的情況。 花時間去鑑定潛在客戶將同時改善您的潛在客戶管理流程和完成率。
5.客戶獲取成本
客戶獲取成本是說服潛在客戶購買產品的價格。 計算客戶獲取成本的公式為：
（所有銷售和營銷費用的總計）/（獲得的客戶數量）
例如，如果您每月的總銷售和市場營銷費用為$ 25,000，並且因此而擁有200個客戶，那麼客戶獲取成本將為$ 125。
分子和分母中的值必須使用相同的持續時間。
您的客戶獲取成本還可以包括以下內容：
- 您的銷售人員和市場營銷人員的薪水。
- 您的銷售人員使用的設備。
- 市場營銷和銷售團隊使用的CRM系統和軟件。
- 廣告和直銷活動。
- 價格折扣。
客戶獲取成本可能包括許多未在上面列出的額外費用。 為了正確地計算CAC，必須將每個費用添加到公式的分子中。
6.淨發起人得分
淨促銷員分數（NPS）是從-100到100的指數，可擴展客戶準備認可您的產品或服務的程度。 您可以要求您的客戶給您的產品或服務推薦給朋友或同事的機會達到11分制。 根據他們的回复，您可以將客戶分為以下三類：
- 批評者：他們為您提供的分數低於或等於6。這意味著他們對您的產品並不特別滿意。 他們不會再次購買，並且可能通過負面的口口相傳損害您公司的聲譽。
- 被動：被動得分為7或8。他們在某種程度上喜歡您的產品/服務。 但是，如果有機會，他們將選擇您的競爭對手之一。 他們不會對您的公司說不好話，但是他們也不會推薦您。
- 促銷員：促銷員總是回答9或10。他們喜歡您的產品和服務。 他們會向其他潛在買家推薦您。
NPS是通過從促進者的百分比中減去受損害的客戶的百分比來確定的。 如果每個客戶給您的分數都小於或等於6，則NPS為-100。 另一方面，如果客戶對您的評分為9或10，則NPS接近100。
NPS可幫助您了解目標客戶，並了解他們如何響應您的營銷活動。 您的目標應該是吸引忠誠的客戶，這些客戶將成為品牌的推動者，而不是一次性的購買者。
7.客戶保留
客戶保留率（CRR）是您長期保留的常規客戶的百分比。 它回答了您的保留策略的效果如何。 客戶保留率越高，保留客戶的成功就越大。
CRR根據以下公式和變量計算：
客戶保留率（CRR）= {客戶數（期末）–獲得的客戶數（整個期間）} /客戶數（期初）
研究表明，CRR僅增加5％即可使您的利潤從25％增加到95％！ 為了提高您的CRR，您需要加倍努力並超越客戶的期望。
8.客戶終身價值
客戶生命週期價值（CLV）是您希望客戶在整個生命週期中花費在產品上的金額。 它是對來自公司與客戶關係的利潤的估計。 這應該可以幫助您弄清楚客戶從長遠來看是否會獲利。
通常，CLV是對來自公司與客戶關係的利潤的估計。 這應該可以幫助您確定客戶從長遠來看是否將為您的業務帶來利潤。
確定CLV的最簡單方法是根據以下公式：
CLV =某次購買的平均值X客戶每年購買的次數X客戶關係的平均長度（以年為單位）
因此，例如，如果您有一家運動器材商店，那麼一個經常從您那裡購買手套的守門員可能值得：
每副手套$ 150 X每年每年四副X 8年= $ 150x4x8 = $ 4,800
另一方面，業餘的周日聯賽門將值得：
每副最便宜的手套50美元X每年X 1副X 3年= 50x1x3 = 150美元
很明顯，您需要關注哪個目標客戶。
計算CLV還可以幫助您確定：
- 最高CLV的客戶想要的產品類型。
- 具有最佳獲利能力的產品/服務。
- 您最賺錢的客戶類型是什麼？
在最賺錢的客戶中投入時間和資源是業務增長的關鍵。 以下是一些行之有效的技術，可以保留您的最佳客戶並在此過程中提高CLV：
- 讓他們輕鬆退還從您那裡購買的商品。 如果您的退貨政策嚴格，則將減少他們再次向您購買的機率。
- 設置合理的交貨日期，並超額交付客戶的期望。
- 通過獎勵最忠實的客戶來鼓勵重複購買。
- 加售以提高每筆客戶交易的價值。
- 與您的客戶互動。 讓他們也很容易與您互動。
9.收盤率
結束率是您的營銷和銷售效率的度量。 通過將已完成交易的數量除以您的團隊所合作的潛在客戶的數量來確定。 如果您成功完成了40筆交易中的20筆交易，則意味著完成率為50％。
通過計算關閉率，您將發現可以提高銷售額的地方。 那一個很棒！ 但是，如果您想進一步增長，則需要將您的收盤率與行業基準和目標進行比較。
為此，HubSpot創建了銷售關閉率比較工具。 您可以使用它來衡量您對28個不同行業的8,900家其他公司的收盤率。
10.市場投資回報率
計算市場投資回報率可能是一個挑戰。 對於擁有復雜ROI公式和算法的公司來說尤其如此。 衡量營銷投資回報率需要耐心。 您需要衡量幾個月，甚至一年，以查看您的廣告系列是否可以盈利。
估算營銷投資回報率的最簡單方法是：
（銷售增長–營銷成本）/營銷成本=投資回報率
當您專注於銷售增長時，營銷工作的目標應該是增加銷售合格的潛在客戶。 您需要通過將潛在客戶的增長乘以您的歷史轉化率來評估這些潛在客戶的價值。 如果您無法提高投資回報率，則可能是使用了錯誤的營銷方式。
包起來
現在，我們已經為您提供了用於評估整體營銷績效的前十個KPI，現在該是分析廣告系列並對其進行優化以提高ROI的時候了。
衡量並向上述每個KPI學習。 不僅將它們用於您的營銷活動，而且還可以評估您的業務開展方式。 如果數字沒有加起來，請在解決問題之前，先解決問題，再阻止您的營銷，銷售和業務增長。