什麼是社會證明以及如何使用？
已發表: 2020-12-17所有客戶都是不同的。 他們有不同的教育程度，性別，年齡，需求，專業等等。 但是所有客戶都有一個共同點：他們需要社會證明才能做出購買決定。
為什麼我必須買這台電視？ 為什麼我需要您的陽台隔熱材料？ 我為什麼要選擇這家商店？ 在潛在客戶的許多問題中，您會發現各種各樣的擔憂和恐懼。 當社會證明可用時，它可以幫助客戶做出決定。
什麼是社會證明？
社會證明是對影響特定人的行為的產品/服務的質量和可信度的公開認可或評價的一種形式。 在意識中形成某種態度的是一群人/顧客的意見。 大多數人接受社會證明是他們必須注意的事情。 但是，並非所有使用這種心理技巧的方法都會影響您的聽眾。
想像一下，您位於美觀，實用且信息豐富的登錄頁面上。 您喜歡它，但仍然不知道是否購買該產品/服務。 什麼可以促使您做出積極的決定？ 在進入“評論”部分並看到行業專家的認可之詞之後，您將決定訂購產品或服務。
例如，在一個美髮師的網站上有一段來自快樂客戶的視頻評論，該視頻顯示了該髮型師如何解決她的頭髮問題，並感謝他們所做的出色工作。 經過這樣的社會證明，許多女性肯定會想向這位專家尋求幫助。
這是B2C領域的標準示例，但在B2B中，此原理也適用。 假設您的公司正在尋找可以在Instagram或Facebook上組織廣告活動的專家。 您會看到一個在您的利基市場中的知名領導者的評論，他感謝特定機構並通過廣告活動描述了他或她的成就。 羨慕，激動和渴望獲得同樣令人印象深刻的結果的份額決定了您的下一步。
為什麼社會證明有效？
人是社會人。 複雜的共同工作使人類走向了繁榮。 因此，其他人的行為和對規範的遵守變得特別重要，並形成了強大的社會觸發因素。
當我們發現自己處於陌生的環境中時，我們會以他人的行為為指導。 在市場營銷中，這種機制具有直接而明顯的應用。 通過顯示其他顧客的喜好，可以激勵訪客探索最受歡迎的位置，從而增加購買的可能性。
社會證明的使用有時會引起倫理問題，因為一個人可以在其影響下改變其行為。 首先，確保對客戶的影響是積極的。 許多用戶真誠地欣賞社交證明，這有助於做出更好的選擇。
社交網絡早已不再只是交流的場所。 它是收集相關誠實信息的來源。 Facebook，Instagram和其他社交網絡上的正面或負面反饋對於B2B細分（尤其是LinkedIn）尤其有效。
B2B社會證明示例
專家們重點介紹了您已經看到，聽到甚至可能直觀使用的大量現有示例。 以下是最有效和最受歡迎的社會證明。
顧客評論
簡短而簡單的文字-這樣的評論看起來真實，因此令人信服。 在站點或交易平台的單獨頁面上，針對特定商品的評論放在相應部分的著陸頁上。
上面的評論符合以下所有條件：回答客戶的任何問題。 它提供了準確的數字-節省了2小時15分鐘。 對於公司來說，這已經是一個重要的優勢。 另一個重要的時刻是留下反饋的人-公司的創意總監，他絕對理解問題。
到達網頁上的評論是最有效的社交證明形式。 所有訪問者通常都位於網站的主頁上。 因此，有必要仔細考慮向訪客提供哪些反饋，以及如何創建舒適的設計以提高轉化率。
理想情況下，評論應符合以下條件：
- 文字或視頻描述了大多數客戶關注的主要問題。
應該明確指出問題已經解決。 - 反饋來自真實的客戶。
- 它應該確認並描述產品/服務如何解決問題。
- 潛在客戶希望解決的其他問題也可以在評論中提及。
審查應盡可能全面和詳細，以使讀者能夠理解該審查是由親自使用產品或服務的真實客戶撰寫的。 盡可能詳細地說明作者的身份也很重要。
使用以下提示：
- 說出此人是誰（他或她的名字，職業，職位）。
- 他或她所在的公司（與B2B組織有關）。
- 審查應闡明與公司合作的確切好處。
- 評論員的照片。
視頻評論是更強大的社交證明，因為它可以為客戶提供更多信息。 文本審閱的質量標準也適用於視頻審閱。
合作夥伴和證書
合作夥伴和證書是直觀的社交證明。 當用戶在網站上看到合作夥伴徽標，指向社交網絡的鏈接，統計信息圖標時，他或她會更機密地感知公司。 網站的這些元素完美地影響了品牌的聲譽，並培養了遊客的忠誠度。
資料來源：seranking.com
合作夥伴越紮實，客戶對公司專業知識的信心就越大。 B2B領域中合作夥伴的存在證明了公司的經驗，聯繫和專業知識。 這就是為什麼大多數B2B網站都放置與其合作過的著名公司的徽標，卻不留給不太知名的公司的地方。 這並不總是一個好習慣，因為如果您的B2B網站的目標受眾是中小型企業，則與知名公司/代理商合作的機會要多於與知名公司/代理商的合作。
證書同樣重要。 如果您的公司在受管制的行業中運營。 通過證明您的業務符合ANSI或ISO等政府或國際標準組織的要求，它們為您的網站增加了信譽。
許多B2B公司/代理商通過了不同的技能升級課程。 與了解最新趨勢的專家合作更加自在。 為了證明公司的專業知識淵博，許多B2B公司都將有關課程通過的證書放在網站上。
事實與數據
事實證明，數字可以保證任何內容的可信度。 與諸如“很多”，“很少”，“足夠”，“不夠”之類的詞語不同，它們為讀者提供了數量的精確概念。 例如，每個人都有自己的“昂貴”和“便宜”的概念，因此最好指定產品的價值。
數值數據被廣泛用於B2B銷售中。 這可以是公司出售的商品數量或使用該服務的客戶數量。 這個想法是要向潛在客戶展示已經有多少人在公司工作，以及公司有什麼經驗。
諸如“我們已經在市場上工作20年之久”，“我們與155個國家/地區合作”，“我們已開發527個應用程序”之類的簡短事實對客戶的決定有很大的影響。
資料來源：BidSketch.com
Bidsketch的著陸頁顯示了客戶通過其服務產生的總利潤。 這通過其客戶的成功證明了Bidsketch的效率。
下一個示例來自Basecamp服務。 他們列出了上週在其服務中註冊的公司數量。 這使訪問者知道Basecamp確實有需求。
實例探究
案例研究是B2B領域利潤增長的非常強大的工具。 通過在其網站上發布案例研究，公司可以展示其能力。 案例研究是當今社會證明的一種流行形式-公司談論成功的項目，證明他們的專業水平。
此類文章中必須包含以下內容：
- 您的客戶是誰。
- 他或她遇到什麼樣的問題。
- 您如何幫助他們的。
- 客戶獲得了什麼好處。
選擇要討論的主題時，請確保潛在客戶能夠看到其問題的解決方案。 當這樣的文章是由散文作家寫的，那也很棒，一個人完全了解自己的工作。
如何撰寫B2B案例研究：實用指南
商業案例研究非常有用，因為它們提供了許多重要的細節。 商業示例通常展示了協作的好處，並且不會給客戶增加不必要的細節，從而表明產品/服務是否適用於潛在的客戶環境。
試圖說服B2B客戶，僅寫成功解決問題的知識還不夠。 客戶在聯繫您的銷售團隊之前需要充分了解您的服務。 您的案例研究應超越標準“關於公司”，問題，解決方案和收益。 需要提供更多詳細信息，以便客戶確定您的解決方案是否可以應用於其業務細節。
如何為WordPress公司撰寫案例研究
媒體提及
在新聞界提及您的公司是非常有效的社會證明。 它仍然對B2B受眾產生巨大影響。
資料來源：mytime.com
屏幕快照顯示，一些知名的在線媒體已經寫過關於該公司的文章，或者至少在其材料中提到了該公司。 尤其是對於初創企業而言，獲取報紙或電視節目的報導並不容易。 這就是為什麼它在潛在客戶的眼中自動提升了公司的原因。
當然，在任何媒體中提及該公司都是勝利，但是最好先找專門的出版物來撰寫有關該公司的文章。 轉到他們的頁面要容易得多，因此您有更好的機會吸引目標用戶的注意力。
摩天效應
邁克爾·埃爾斯伯格（Michael Elsberg）在他為《福布斯》撰寫的文章中要求讀者通過一個小測試。 他問了一個問題：“這些方法中的哪一種將為您的書帶來最大的銷量？” 並提出三個答案：
a）有關CNN新聞的三分鐘視頻；
b）《紐約時報》上一篇1000字的文章；
c）Tim Ferris博客上的客座帖子。
如果您認為答案是c，那麼您是對的。 蒂姆·費里斯（Tim Ferriss）在美國以作家，演講家和成功的投資者而聞名。 他出版了一本有關有效的時間管理和工作分配的書：“ 4小時工作週：逃避9-5，在任何地方生活和加入新富人”。
這裡重要的是，在本書出版之前，蒂姆並不為許多人所熟知。 簡單的博客作者與作者通過個人消息進行了交流，使這本書成為暢銷書。 他們將其建議給聽眾。 這個例子證明社會證明比電視和新聞更重要。
最後的想法
社會證明是營銷中非常強大的銷售技巧。 出色的客戶評論，案例研究，合作夥伴和證書，媒體中提到的事實，事實和數據–所有這些都將有助於說服潛在客戶在B2B領域做出正確的選擇。
深入的產品或服務分析是非常有力的B2B銷售論點。 例如，許多專門從事營銷的全球機構進行年度分析工作，並總結某些營銷方法的有效性。
社交證明是有助於將訪客轉化為客戶的重要因素。 確實需要反複試驗才能確定最適合您的網站的方法。 因此，請嘗試各種變化形式的社交證明，以找出最適合您的方式。
專家建議限制事實，數字和其他證據的數量。 如果每個目標網頁都包含直接示例，則您的潛在客戶可能會對這種完美表現產生懷疑或懷疑。
社會證明是內容營銷中非常強大的銷售策略。 冷靜而令人信服的評論，有趣的故事–所有這些都將幫助說服潛在客戶選擇正確的商品。
李愛瑪
客座作者