您的潛在客戶生成策略失敗的 3 個原因

已發表: 2021-07-14

如果您的公司一直在努力尋找潛在客戶,那麼您很可能犯了這些主要的潛在客戶生成策略錯誤中的一個或多個

通過內容營銷、搜索引擎優化和廣告產生新的潛在客戶一直(並將永遠是)任何營銷團隊的首要任務。 這是推動您的業務持續增長的動力——但許多營銷人員發現,不斷尋找新的潛在客戶和客戶極具挑戰性且令人筋疲力盡。

根據 HubSpot 的研究報告,產生更多流量和新線索仍然是年復一年的首要營銷挑戰,超過 60% 的團隊表示這是他們工作中最難的部分。

最大的營銷挑戰

[圖片來源]

不幸的是,這導致許多營銷人員為他們缺乏結果找藉口。 許多人將其歸咎於缺乏資金,他們的團隊太小,或者銷售團隊在跟進和培養潛在客戶方面失敗了。

但事實是,營銷人員擁有比以往任何時候都多的工具和資源來發現和聯繫全球各地的客戶——那麼為什麼這麼多企業都在努力吸引合格的、轉化的潛在客戶呢?

如果您的公司一直在努力尋找潛在客戶,那麼您的團隊很可能犯了這些主要的潛在客戶生成策略錯誤中的一個或多個。

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1. 你實際上並不了解你的聽眾

了解您的受眾是任何營銷策略的基本基礎。 但不幸的是,許多營銷團隊只是錯過了標記。

許多團隊只是對目標市場中的人有一個大概的了解——或者知道基本數據,比如年齡範圍、總體位置,甚至平均家庭收入。

但你真的了解他們行為背後的意圖嗎?

他們為什麼需要你的產品,什麼會讓他們特別想從你的品牌購買?

意圖的一個主要方面是了解促使人們進行購買的根本原因。 一般來說,主要有以下三個原因:

  1. 必要性
  2. 成本
  3. 品牌聯想

為了覆蓋您的基礎,最好創建以受眾為中心的內容,這些內容符合所有這三個標記。

做到這一點的一種好方法是利用評論來創建可信賴的內容,從而推動您的網站訪問。 評論有助於滿足所有三個激勵因素,因為它們向新客戶展示了他們為什麼需要購買某樣東西以及它是否物有所值,同時還能提高您的品牌聲譽。

在線珠寶零售商 The Pearl Source 使用了這一策略,將評級和推薦整合到其網站中,通過經過驗證的評論來建立社會認同。 這也有助於該網站在 SERP 中排名更高並吸引更多潛在客戶 - 特別是因為絕大多數客戶在從新公司購買時積極尋求評論。

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在影響購買決策方面,在線評論似乎變得越來越強大。 雖然我們沒有告訴我們未來的水晶球,但我們可以自信地說,在可預見的未來,強大的客戶評論管理系統將成為獲得潛在客戶的重要因素。

2. 您使用的是過時的關鍵字數據

許多營銷團隊犯的另一個致命錯誤是在關鍵字定位上鬆懈。

通常,團隊將進行一次關鍵字研究,以便他們對驅動相關流量的短語和單詞有一個大致的了解 - 然後儘最大努力將這些內容從那時起整合到他們的所有內容中。

不幸的是,關鍵字研究不是一次性項目。 您需要不斷刷新目標詞列表,以查看是否有任何新方法可以通過不同類型的查詢吸引潛在客戶。

重要的是要知道在進行關鍵字研究時實際要注意哪些指標。 雖然搜索量很重要,但它並不一定是最終目的——尤其是當你試圖瞄準更多的利基群體時。

不要忘記測量:

  • 關鍵詞難度
  • CPC 中的關鍵字值(每次點擊費用)
  • 關鍵字意圖
  • 相關關鍵詞

例如,假設您的在線商店銷售室內健身器材,並且通常針對家庭擁有或私有的健身房。

通過一些關鍵字研究,您發現家裡有健身房的人想要購買物品(例如跑步機)的查詢有所增加。 因此,您需要進行更深入的研究,以了解這些利基受眾為找到這些項目而進入的搜索類型,例如:

  • 家用健身器材
  • 我在哪裡可以買到跑步機?
  • 適合家庭健身房的最佳跑步機

谷歌趨勢

如果不進行一致的關鍵字研究,您可能會錯過有價值的細分受眾群和潛在的潛在客戶。 您還應該檢查之前的關鍵字列表,以查看哪些術語不再推動潛在客戶轉化,並考慮刪除或重新組織內容。

3. 您的銷售和營銷團隊不一致

您的潛在客戶根本沒有轉換的最大原因之一是您的營銷和銷售團隊之間存在脫節。

根據 Super Office 的研究,近三分之一的團隊發現確保所有潛在客戶都得到跟進培養具有挑戰性——這甚至超過了完成這些交易。

銷售過程中最具挑戰性的部分

[圖片來源]

缺乏一致性可能意味著您的許多潛在客戶只是從裂縫中溜走 - 您的營銷團隊的所有辛勤工作都白費了! 但根據 Act-On 的報告,銷售和營銷協調一致的企業轉化潛在客戶的可能性要高 67%,利潤平均要高 27%。

為了實現一致性,最好利用跟踪所有交互的集成技術,以便銷售和營銷團隊都知道如何培養特定的潛在客戶。

綜合銷售技術

例如,B2B SaaS 公司 Kapost 使用此策略將其銷售培育遊戲計劃與其營銷內容保持一致。 一位銷售助理與一位潛在客戶進行了交談,他對 Kapost 的軟件以及它如何幫助他們的業務有一些疑問。 該員工通過電話回答了他們的問題,但發現他們的網站上沒有關於這些主題的當前內容。

銷售人員在其集成的 CRM 系統中記錄了呼叫信息,並將數據共享給營銷團隊——然後營銷團隊創建了解決這個問題的新內容。 銷售助理能夠將新內容通過電子郵件發送給他們的原始潛在客戶,並將其用於未來的銷售互動。

談論驚人的對齊!

結論

不要讓藉口阻礙您的潛在客戶生成策略。 可能有一個非常簡單的原因,為什麼您的數字正在掙扎!

值得慶幸的是,這些常見錯誤很容易識別和糾正 - 您幾乎可以立即看到回報。