La psicologia delle vendite: 4 strategie B2B per trovare potenziali clienti e concludere affari

La maggior parte dei venditori non arriva mai al punto di rifiuto.

Essere persistenti è difficile: richiede resilienza, forti capacità organizzative e la capacità di riprendersi.

Secondo lo psicologo Ian Price,

"Un team della Sauder School of Business dell'Università della Columbia ha scoperto che i dipendenti che sono stati ostracizzati o ignorati hanno subito maggiori problemi di salute ed erano più propensi a lasciare il lavoro rispetto a quelli che hanno subito molestie dirette, in altre parole, bullismo".

La buona notizia è che gestire il rifiuto nelle vendite non è così male come potresti pensare. Un educato messaggio "Grazie ma no" è liberatorio.

I medici riferiscono che essere insensibili è più difficile da accettare rispetto al rifiuto totale perché preda di una delle nostre paure più primordiali: essere ignorati o irrilevanti. Anddd, rabbrividire.

Sentirsi come se non importasse è la cosa peggiore.

Chiedi apertamente se il tuo potenziale cliente vuole che smetti di contattarlo. Sentire che qualcuno non è interessato è positivo perché significa che non si è dimenticato di te. Fornisce anche chiarezza: ora sai dove ti trovi.

Stabilisci un obiettivo per i rifiuti, non solo per le vendite. Diavolo, crea un grafico e appendilo alla parete del tuo ufficio. Festeggia quando ricevi dei rifiuti reali: seriamente, un mese senza fantasmi è uno per i libri.

La parte migliore? Quando dedichi meno tempo a concentrarti sui lead che non sono interessati, hai più tempo per concentrarti sui lead che sono interessati.

Crea un sentimento di reciprocità.

Recentemente, un collega ha scritto una raccomandazione sul mio profilo LinkedIn. È stato inaspettato, ma è stato bello.

Cosa ho fatto? Li ho ringraziati e poi ho scritto una raccomandazione anche sul loro profilo.

Come mai? Perché mi sono sentito obbligato a restituire il favore. Questo è il principio di reciprocità in azione.

Ecco come funziona, secondo Nielsen Norman Group:

Il principio di reciprocità è una delle leggi fondamentali della psicologia sociale: dice che in molte situazioni sociali, rimborsiamo ciò che abbiamo ricevuto dagli altri. In altre parole, se John ti fa un favore, è probabile che tu glielo restituisca.

Come si applica il principio di reciprocità nelle vendite? Offri ai potenziali clienti qualcosa di valore ed è più probabile che ti rispondano. Anche se non finiscono per comprare, saprai dove ti trovi. (E hey, forse ti indirizzeranno a qualcun altro!)

Ecco alcuni modi per utilizzare la reciprocità nelle vendite:

• Offri regali fisici: guarda i canali social dei potenziali clienti e scopri di cosa si tratta. Gli spuntini di un panificio preferito (ma lontano), un libro che hanno espresso interesse per la lettura o un bobblehead personalizzato possono creare un senso di reciprocità.

• Strumento gratuito: crea uno strumento gratuito, un foglio di calcolo o una lista di controllo che aiuti i potenziali clienti a risolvere un problema. Apprezzeranno l'aiuto e saranno più propensi a rispondere.

• Presentazione video: utilizza un video personalizzato per mostrare che hai svolto la tua ricerca e comprendere le loro esigenze aziendali. Sarà più probabile che rispondano perché hai investito tempo per conoscerli.

  

Assicurati che i tuoi regali siano piccoli ma premurosi o utili. Offrire un regalo troppo grande crea troppa pressione.

Sfrutta la prova sociale

Gli esseri umani sono sociali e vogliamo essere accettati e apprezzati. Quando vediamo che altre persone utilizzano e apprezzano uno strumento o un servizio, vogliamo far parte del gruppo. (A meno che il gruppo non decida che la pizza di New York è migliore di quella di Chicago, nel qual caso il gruppo è ovviamente evitato.)

In effetti, gli acquirenti B2B hanno il 92% di probabilità in più di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile.

La prova sociale guida le vendite, ma perché funziona?

Da un punto di vista psicologico, la prova sociale sotto forma di recensioni e studi di casi funziona perché si basa sull'influenza sociale normativa, o sul desiderio innato degli esseri umani di essere accettati come parte di un gruppo.

C'è un'altra ragione per cui la riprova sociale funziona, chiamata principio del gradimento.

Secondo il principale scienziato sociale Robert Cialdini,

"Abbiamo scoperto che se un difensore di un candidato fa richieste basate sui meriti del candidato, non danneggia il candidato. Ma se il candidato sostiene lo stesso caso, lo fa. Le persone che ricevono semplicemente non lo fanno. Mi piace quella persona, che si presenta come una millantatrice."

Le recensioni dei clienti non sono solo per piattaforme online come Amazon, ma possono anche aiutare nel processo di vendita.

Ecco alcuni modi per farlo funzionare per te:

• Includi le testimonianze dei clienti nelle pagine di destinazione.

• Invia i casi di studio dei clienti ai potenziali clienti per evidenziare i risultati.

• Includi una prova sociale nella tua presentazione "Un cliente recente ha riscontrato un miglioramento dell'X% utilizzando il nostro strumento..." o "Lascia che ti mostri come il marchio X è stato in grado di aumentare le entrate di X..."

Ridurre il rischio

Gli esseri umani sono intrinsecamente avversi al rischio. È insito nel nostro DNA: quando i primi antenati affrontavano una situazione rischiosa, ad esempio un attacco di una tigre, quelli che fuggivano avevano maggiori probabilità di sopravvivere e di trasmettere i loro geni, mentre quelli che restavano per combattere no.

Ma non stai affrontando attacchi di tigri alla scrivania del tuo cubicolo (spero). Quindi, come si applica questa avversione al rischio alle vendite?

Prima di correre un rischio, come l'acquisto di un nuovo software costoso, i potenziali clienti cercano intrinsecamente modi per ridurre le possibilità di un risultato negativo. Il tuo compito è trovare modi per rassicurare i potenziali clienti che non stanno correndo rischi.

Come si fa a farlo? Ecco alcuni modi per ridurre il rischio nel processo di vendita:

• Usa la riprova sociale, come abbiamo già discusso.

• Chiedi cosa potrebbe trattenerli e poi affronta queste preoccupazioni. Ad esempio, se sono preoccupati per il prezzo, potresti offrire una prova gratuita o mostrare loro come calcolare il ROI.

• Crea uno script per le obiezioni comuni in modo da poterle affrontare in modo rapido e coerente.

• Trova i giusti decisori. La perdita di denaro non è l'unico rischio che i potenziali clienti devono affrontare quando suggeriscono un nuovo strumento o servizio, ma anche il capitale sociale. Il personale delle risorse umane di livello inferiore potrebbe non sentirsi a proprio agio nel presentare al capo delle risorse umane. Invece, usa LinkedIn o gli strumenti di prospezione delle vendite per trovare la persona che può effettivamente prendere la decisione.

• Crea contenuti come questo calcolatore di profitto Leadfeeder progettato per mostrare un ROI positivo

Le persone tendono ad essere avverse al rischio; come rappresentante di vendita, il tuo compito è spiegare perché la tua soluzione non è rischiosa aiutando i potenziali clienti a comprendere i vantaggi piuttosto che concentrarsi sui rischi.

Pensieri finali

Sono finiti i giorni in cui i team di vendita potevano semplicemente costruire un processo di vendita migliore e avere persone che battevano un percorso verso la loro porta. Al giorno d'oggi, i team di vendita devono andare in giro per il mondo per scoprire e creare le proprie opportunità di vendita.

Quindi, come creare più opportunità?

Inizia concentrandoti sui potenziali clienti rispetto ai lead. Quindi, usa i principi psicologici di cui sopra per superare i rifiuti, incoraggiare la reciprocità, costruire la fiducia e ridurre il rischio. Nota: Non guardare oltre la prova gratuita di 14 giorni di Leadfeeder .